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商播云全民营销系统,帮助房企解决获客难问题
2021-07-23

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在现阶段宏观环境下,房企的生存压力日益增加、对渠道分销的依赖是越来越明显、获客成本的增加,导致渠道佣金不断拉升、让房企业雪上加霜、返佣私单 ,各种问题累禁不止、营销乱象顿生。


这两年、某房企业用自渠去分销的模式取得非常大的效果,但也有不少的房企在跟进,都是不温不火,原因是什么呢?


但是,要怎么才能做全民营销好呢?我们可以深入汲取友商多年运营的精髓、总结一套有效的方法。




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得益于社交关系驱动,在所有获客方式中,老带新成本最低,转化率最高的,所以全民营销首先应该重点做老带新。老带新是基于新客户对老业主已经购买所在楼盘的无比信任的前提下进行,转化率不言而喻、如何让老业主自然而然的大量带客,那就是要有运营方法!


1、置业顾问与老业主建立持久的社交关系 

建议房企鼓励置业顾问和业主建立长期稳定社交关系;对签约的全流程节点提供必要的帮助与解疑。那怕是交付后还可以每月与老业主联系,在节日,生日等重要的时刻给与关怀、在商播云的系统里可以自动发送祝福短信。

 


2、房企多做回馈活动,持续关怀 


这方面可能要以策划为主,置业顾问为辅,比如多举办业主活动,比如给当月业主小朋友集中过生日活动,小课堂启蒙教育、插画技能班等等,及时解决项目的各种问题与关怀、建立房企与业主之间情谊。当房企做老带新的活动时,一切就水到渠成。


  

3、平台数字化管理、标准化运营


建立类似恒大房车宝、碧桂园凤凰云这样的先进型全民营销平台以及奖励模式。通过合理的奖励模式、有趣的引流活动、线上优惠活动促进转化,获取大量线索。




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专业的经纪人有着丰富的房产销售经验,大量的客户,所以中介经纪人是全民营销的核心力量之一、高佣金模式,让他们的收入越来越多,也就更乐意推荐客户。



1、快速结佣,激发经纪人积极性

中介推荐客户,一切都是为了佣金,快结佣、高佣金成为最重要的因素,因为经纪人更在意快点拿到钱。但是,房企针对大量分散的经纪人进行结佣,面临大批量繁琐的财务及报税流程,导致佣金一拖再拖,严重挫伤经纪人的积极性。启用商播云智慧售楼的全民营销系统科学的解决诸多问题。  



2、整合中介经纪人,降低分销成本


不限于与几个固定的分销中介机构合作,快速的整合市面上的大量中介机构与中介经纪人。通过智慧渠道,可以把他们整合到全民营销里面,充分利用起来。如此,就通过全民营销平台,巧妙的把专业中介变成了全民营销的自渠,这就大大降低了开发商的分销成本和分销成交占比。


 

3、提供强支持,内外场联合跟客促转化


我说老带新是关系驱动,中介经纪人是利益驱动,只是侧重点不同,其实老业主也需要佣金,同样,中介经纪人也需要关系经营,只给钱是不够的。所以应该给他们拓客和成交提供强有力的支持,比如通过拓客物料的支持,可以节省中介的成本,还可以帮助其拓客;通过培训,可以让中介更了解项目,更好的推荐给客户,同时在销售过程中便于内外场联合跟客,促进成交。


 

 

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除了老业主和专业经纪人,其他的全民经纪人就以泛经纪人为主。泛经纪人首先要做大规模,以量为基础。但是比量更重要的是质,也就是找出全民经纪人中的KOL,做重点经营。


 

1、裂变模式助力,快速做大经纪人规模


要做好全民营销,首先要做大经纪人规模,因为转化需要量做基础,比如1000人注册,500人报备,100人到访,最后5人成交,因此需要做大量。通过线上平台的裂变模式,在种子经纪人的基础之上迅速实现经纪人的指数级增长。比如某房企在全民营销小程序上推出“发现身边美好房源”活动,使用裂变模式发展经纪人,短短两天撬动5万+经纪人注册,获取4万+客户电话。


 

 

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房企可以采用商播云的线上售楼处小程序系统让客户随时随地看房,营销引流,转化用户,获取客户。提供了项目展示,在线咨询,优惠活动,全民营销,直播卖房,VR看房,线上购房等不一样的购房体验。


借助商播云独立研发的智慧售楼APP提升每个置业顾问的推广能力,一键将系统装备到每个员工的手机上,成为每个人对外推广的助手,自动生成置业AI名片、线上售楼部,户型等电子物料、通过不断推送名片,文章,海报、视频、直播等电子宣传物料,替代传统广告物料时、让每个人对外的传播行为变得标准化,简单化,可追踪,可统计,裂变式传播品牌价值。无论是员工,老业主,兼职经纪人,客户都可以瞬间被打造成为房企的推广员,裂变式传播,当全员推广效率不断提升,快速提高房企的去化率。


顶级的房企会帮助销售去构建社交营销圈子,建设自己的新型的销售网络,借助好友和老客户的圈层拓展销售营销力,善用人脉圈口碑推广和激励驱动增加线索,这个模式可以叫作”全民经纪人“模式。


 

1、为什么有很多企业推荐客户没有做起来?


有许多企业发现,项目也不差,为什么自己的销售团队就是无法把“全民经纪人”这件事做好。事实上,如果光是口头上寻求介络客户,本就是极难操作的一件事。就像平时我们经常叫朋友推荐客户过来买房,可以得到一定的奖励,你的朋友不太可能给他的好友都电话或微信通知一遍吧。还有一个问题就是推荐客户过来也不会一下子就成交,那如何去实时查看客户的买房进度呢,如何保证拿到佣金呢?所以说这个推荐客户的事也就不了了知了。

 

很多企业对于推荐客户的方式的认知还停留在让朋友转介绍,让老业主转介绍,不知道如何让更多的人进行转介绍,企业也没有清晰表达出转介绍后能够给推荐人什么价值,对于推荐人的管理,以及推荐人带来的客户管理,长期缺少系统化的工具支持。

 


如果我们从推荐人的角度思考,大家会发现推荐工作没做起来,原因不仅于此: 


A、我想帮你推荐客户,但不清楚我朋友圈里哪些人有购房需求, 缺少对潜在线索的识别和筛选;

B、从推荐客户到成交,缺少流程化操作,过程信息透明度不够,我也不清楚你关键的跟进信息,也不知道最后成没成交; 

C、推荐客户的利益分配不清晰,往往停留在我和销售的默契之中,有利益回报我做推荐人会更有动力;

 


在调研中我们发现,企业要做好转介绍,就必须解决好如下三个核心问题: 


A、如何邀请更多兼职经纪人帮你做推荐客户; 

B、转介绍推荐客户-成交,如何同步进度,并高效管理商机(线索); 

C、成交之后的利益分配问题;


 

2、将全民经纪人做到极致,重构房企业的销售网络、开启智慧营销创新模式


全民经纪人正是从上诉三个问题着手,赋能房企构建其销售网络的裂变推广工具,通过打通线上线下推荐客户场景,让推荐客户变得标准化、流程化、数据化。

 


A、构建每一个销售的社交人脉圈,将身边的朋友和客户不断转化为兼职经纪人。

 

销售可以通过多种方式邀请老客户或好友成为兼职经纪人,如面对面邀请、海报邀请,帮助销售快速邀请兼职经纪人成为项目的口碑传播者。

 

以邀客海报为例,不同风格的邀请海报,包含专属邀请二维码,支持分享微信好友、分享朋友圈、感兴趣的朋友扫码后进入注册页面,成为兼职经纪人。

 

我们要为“兼职经纪人”准备一整套的推荐客户智慧化流程:工具+互动+信任+激励=将朋友转化为合伙人


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合伙人不断微信互动的过程就是将其朋友圈的社交流量转变成线索,进而逐渐发展为客户,最终实现推荐客户的过程。


要让合伙人推广的前提条件是需要系统工具互动内容。首先需要一个线上报备系统,让合伙人推荐的客户可以可视化管理,并成为他的客户资产管理平台。然后我们要准备好互动内容,赋能微信销售场景使用,包括楼盘,户型,邀客海报,置业名片等电子物料,方便推送好友与分享朋友圈、并在所有内容里内置一套可以锁定上下级分享关系的黑科技技术。

 


是否能持续推广和推荐客户,信任是非常重要的,从政策上的奖励制度,佣金比例等公司要以比较正式的文件公布,让每个经纪人的利益得到保障,从合伙人的售后服务上可以建微信群,在线讲课,线下交流等。增加合伙与企业之间的粘性。


 


B、销售离职,兼职经纪人和线索资源全部留存企业,成为企业的固定资产

 


通过销售与兼职经纪人获取的客户信息,全部沉淀到企业的私域流量池。销售A离职后,他的合伙人及线索也可交接给销售B,销售B可以与销售A网络里的人进行合作,避免资源流失。



 

C、完善的分佣与激励机制,有利于驱动全民经纪人迅速壮大

 


利用颠覆式创新的激励机制驱动全民营销,快速建立自己强大的全民经纪人团队,低成本拓客,实现海量的客户池,有效帮助销售逆势增长。



 

1. 邀请注册奖励



合伙人邀请注册成为经纪人会得到一级奖励,这个被邀请的人并成为一级团队成员(下线),一级团队成员邀请注册,你会得到二级奖励,借助团队力量奖励收益得到裂变增长。


 


2.推荐客户奖励

 


通过在线的报备系统录入推荐客户,审核有效后得到奖励、推荐客户越多奖励就越多。并且这个奖励是二级奖励模式,就是你的团队成员录入客户也是可以得到一定的奖励,这个收益也是裂变式的增长。



 

3.带看客户奖励



合伙人通过在线提前预约带看,把客户带到案场找到客服扫一扫核销,得到奖励,通常这个奖励会比较高些,因为能来到案场的都是比较有意向购房的客户。



4. 客户成交奖励



推荐的客户最终成交会得到一定比例的佣金,系统后台有一套非常灵活的分佣机制,可以按成交比例或套来分配佣金。同时把这个成交的信息推送到全民经纪人用户中心。


 

 

D、如何通过积分商城的模式,更有效运营全民经纪人

 


通过激励机制得到的奖励,我们可以定义为积分(可以自定义),这个积分可以进入积分商城兑换礼品,如可以兑换购房款,物业费,家电,装修,美空产品,电子产品等,这个模式不但可以更有效的吸引客户推广,并且还可以降低营销的成本,因为大家知道产品的零售兑换价格和采购价格是有很大的差价的、同时积分还可以参加趣味抽奖,让合伙人更热情的参与。


 

举些例子:

1、成功推荐一个客户成交免两年物业费。

2、成功推荐一个客户成交赠送价值60寸高清电视机。

3、每推荐一个客户成交减免1万元首付。


E、我们的初心永远创新,帮助地产打造最好的营销工具

 

目前在房地产领域里的互联网工具提供商里,都还是传统的管理销售模式,就连销售都不喜欢使用,怎么使用起来呢,更别谈为企业提供最大化的价值、怀着做房地产营销最好工具的愿景,商播云一路前行,前路浩浩荡荡,万物皆可期待。


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